LeadgenerierungInteressierte Verbraucher direkt ansprechen zu können ist einer der wichtigsten Schritte in der Neukundengewinnung. Ein Interessent, der sich zwar mal umgesehen hat, dann aber wieder verschwunden ist, ohne sich zu erkennen zu geben, ist wie der Torschuss, der am Pfosten abprallt. Doch der Fußballer hat in diesem Fall eine zweite Chance – wenn er oder ein Mannschaftskollege richtig steht und zum Nachschuss kommt.

Diese zweite Chance kann es auch in der Neukundengewinnung geben. Und zwar dann, wenn das Unternehmen richtig aufgestellt ist und es ihm über einen Prozess der Leadgenerierung gelingt, aus den Interessenten gleich beim ersten Besuch Kontakte und Leads zu machen. Dann kann der Interessent fortan direkt angesprochen werden. Die Chance, dass er im Endeffekt zum Kunden wird, ist ungleich höher, als wäre er wieder verschwunden, ohne zum direkten Kontakt eingeladen zu werden.

Checkliste zur online Leadgenerierung

Leadgenerierung ist ein Prozess, der kontinuierlich läuft und nie endet – auf allen Ebenen des Unternehmens, online, wie offline. Gerade das Internet bietet besonders gute und mit geringem Aufwand umsetzbare Möglichkeiten, Interessenten vom Besucher zum Kontakt werden zu lassen. Hier eine kurze Checkliste, wie Leadgenerierung über die Website funktionieren kann:

Ein wichtiger Punkt gleich vorneweg: Leadgenerierung über die Website muss immer den Anforderungen des Datenschutzes genügen. Für die direkte digitale Ansprache (sprich Email- oder Newsletter-Marketing) brauchen Unternehmen bei der Leadgenerierung ein Double Opt-In des Interessenten.

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Der Interessent muss also zunächst einmal dem Unternehmen seine Email-Adresse geben und dann in einem zweiten Schritt bestätigen, dass er selbst diese Email-Adresse für den Newsletter oder ähnliches eingetragen hat.

Wie bringt man nun den Interessenten dazu, nicht nur anonym auf der Unternehmenswebsite zu surfen, sondern sich für den Newsletter zu registrieren oder die Einwilligung zu geben, per Email über Produkte informiert zu werden? Am besten gelingt dies über einen Prozess, der Anreize liefert, dem Nutzer einen Mehrwert bringt und einfach auszuführen ist.

Mehrwert bieten

Leadgenerierung ist ein Geben und Nehmen: Ein Unternehmen möchte damit die Erlaubnis des Kunden einholen, ihn direkt ansprechen zu dürfen und sollte ihm dafür auch etwas bieten. An erster Stelle steht hierbei natürlich ein interessantes Produkt – doch das alleine wird höchstens die Grundvoraussetzung für ein allgemeines Interesse des Verbrauchers erfüllen. Die Hemmschwelle, die eigene Emailadresse auf der Unternehmenswebsite zu hinterlassen, überwindet ein schlichtes Interesse noch nicht.

Das wird nur gelingen, wenn der Kunde einen für ihn erkennbaren Mehrwert dafür bekommt, dass er Namen und Kontaktdaten hinterlässt. Dieser Mehrwert kann für die Leadgenerierung ebenso in der Teilnahme an einem Gewinnspiel liegen, wie im Download eines tollen oder hilfreichen Videos oder eines kostenlosen Ebooks. Die Möglichkeiten sind vielfältig und hängen nicht zuletzt von der Zielgruppe ab.

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Interesse wecken

Ist der Mehrwert geschaffen, dann gilt es, ihn auch entsprechend zu vermarkten. Unscheinbares Kleingedrucktes, das unter dem Feld zur Newsletter-Registrierung den Mehrwert erwähnt, wird kaum zu einer verbesserten Leadgenerierung beitragen. Was auch immer dem Kunden geboten wird: Es sollte sowohl auf der Website selbst, als auch in anderen online und offline Kanälen offensiv beworben werden.

Dazu gibt es eine Reihe von kostenlosen bis sehr günstigen Möglichkeiten: Veröffentlichung von Pressemitteilungen in PR-Portalen, Beiträge im eigenen Blog oder Hinweise in den Sozialen Netzwerken, in denen das Unternehmen aktiv ist.

Wer seine Aktion zur Leadgenerierung noch ausweiten möchte, kann den Mehrwert auch in klassischen Kampagnen bewerben: Banner, Newsletteranzeigen oder Suchmaschinenmarketing sind hier naheliegende Möglichkeiten im online-Bereich.

Offline bieten sich Hinweise auf den eigenen Werbemitteln, in Kundengesprächen oder bei Veranstaltungen an. Es können beispielsweise Flyer gedruckt und verteilt oder Werbeaufsteller an prägnanten Stellen aufgestellt werden.

Der Registrierungsprozess

Der Registrierungsprozess sollte so einfach wie möglich gestaltet sein, um den Erfolg der Leadgenerierung nicht zu gefährden. Ausführliche Formulare strapazieren nicht nur die Geduld der Nutzer, sie machen manchen Verbraucher auch stutzig und wecken Bedenken bezüglich des Datenschutzes.

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Für eine Newsletterregistrierung etwa reicht zur Not eine Emailadresse – auch wenn natürlich eine Registrierung mit Namen sinnvoll ist, um den Empfänger persönlich ansprechen zu können. Alles, was darüber hinaus geht ist nicht nötig und sollte maximal auf freiwilliger Basis abgefragt werden. Wichtig ist immer ein Hinweis auf die Datenschutzerläuterungen und eine Bestätigung derselben.

Der Registrierungsprozess zur Leadgenerierung sollte mit so wenigen Klicks wie möglich verbunden sein. Der dem Nutzer versprochene Mehrwert sollte diesem möglichst unmittelbar zugänglich gemacht werden. Wer nicht gleich bekommt, was ihm versprochen wurde, kann schnell enttäuscht sein – und das wäre der denkbar schlechteste Anfang einer Kundenbeziehung.

Multimediale Strategien zur Leadgewinnung

Qualitativ hochwertige Leads zu generieren ist wie du nun sicherlich gemerkt hast, eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung. Allerdings ist das gar nicht so einfach. Natürlich lassen sich online wie offline Adressdaten potenzieller Interessenten zielgruppengenau erwerben. Je nach Produkt wird ein Unternehmen damit große Erfolge bei der Neukundengewinnung erzielen können.

Dennoch hat diese Methode einen Haken: Es sind nicht wirklich eigene Leads, die hier zur Neukundengewinnung eingesetzt werden. Das tatsächliche Interesse der Adressaten ist über allgemein generierte hochwertige Daten zwar anzunehmen, aber nicht so gesichert, wie wenn ein Verbraucher sich bewusst bei einem bestimmten Unternehmen für den Newsletter registriert oder Informationen angefordert hat.

Um genau dies zu erreichen, bietet das Internet, oft im Zusammenspiel mit offline Methoden, eine Reihe von Möglichkeiten zur Leadgenerierung, von denen ich nachfolgend einige vorstellen werden.

Co-Registrierung zur Leadgenerierung

Das Prinzip: Die Idee der Co-Registrierung ist, dass ein Interessent im Internet oder bei einem Kauf/einer Anmeldung in der Offline Welt zugleich auf ein weiteres – im Idealfall ergänzendes – Produkt hingewiesen wird und sich mit dem Erhalt weiterer Informationen oder eines Angebotes dazu einverstanden erklären kann. Dies geschieht dann meist über ein Kästchen, das sich ganz einfach ankreuzen lässt. Der Anbieter des ergänzenden Produktes bekommt damit die Einwilligung des Kunden, dessen Daten für Produktinformationen zu nutzen.

Die Ansprache der Zielgruppe: Im Grunde kann jede Zielgruppe mit dieser Methode der Leadgenerierung angesprochen werden. Knackpunkt ist die Auswahl des richtigen Partners. Diese kann über ohnehin bestehende Geschäftsbeziehungen zu geeigneten Unternehmen oder aber über spezialisierte Dienstleister erfolgen.

Vorteil: Auch wenn vielleicht nur relativ wenige Kunden des Partnerunternehmens einwilligen, Informationen über das ergänzende Produkt zu erhalten, so kann man sich eines hohen Grades an Interesse für das Produkt sicher sein. Die Auswahl des richtigen Partnerproduktes ist hier, wie bereits erwähnt, das A und O.

Co-Sponsoring und Gewinnspiele zur Leadgenerierung

Das Prinzip: Sponsoring ist seit vielen Jahren als erfolgreiche Marketingmethode etabliert. Doch meist können sich nur große oder ganz lokal ausgerichtete Unternehmen ein wirklich effektives Sponsoring leisten. Zudem ist das klassische Sponsoring eine im wesentlichen imagefördernde Maßnahme und kaum für die direkte Leadgenerierung geeignet. Das Co-Sponsoring von Gewinnspielen überwindet diese beiden Hürden und macht Sponsoring für Unternehmen jeder Größe als Mittel zur Leadgenerierung interessant. Die Idee ist, dass ein Unternehmen online oder offline als Mit-Sponsor eines Gewinnspiels auftritt. Die Teilnehmerdaten, die über das Gewinnspiel generiert werden, können von den sponsernden Unternehmen je nach Zielgruppe genutzt werden.

Die Ansprache der Zielgruppe: Setzt man diese Methode zur Leadgenerierung online ein, sollte die Zielgruppe natürlich internetaffin sein. Das entscheidende ist online wie offline die richtige Platzierung des Gewinnspiels: Das Internetportal, die Zeitung oder das Event, über die das Gewinnspiel durchgeführt wird, müssen so ausgewählt werden, dass sich die gewünschte Zielgruppe dort auch wirklich aufhält.

Vorteil: Die Kosten für ein Gewinnspiel werden unter mehreren Sponsoren aufgeteilt und halten sich dementsprechend in Grenzen. Professionelle Anbieter von Co-Sponsoring führen die passenden Sponsoren zusammen und platzieren das jeweilige Gewinnspiel an der geeigneten Stelle.

Tipp: Besonders hohe Aufmerksamkeit erzielen Video-Gewinnspiele. Ein kurzer, unterhaltsamer Film mit einem Rätsel darin unterhält und wird von vielen Usern gerne weiterverbreitet.

Umfragen zur Leadgenerierung

Das Prinzip: Die meisten Menschen teilen ihre eigene Meinung gerne mit, wenn sie danach gefragt werden. Umfragen fördern ein Gefühl des Verstanden-Werdens und Wichtig-Seins. Dieser Umstand lässt sich ebenfalls zur Leadgenerierung nutzen. An einer kurzen Umfrage auf der eigenen Website, im heimischen Laden oder auf der Messe werden sich viele Menschen gerne beteiligen. Um damit Leadgenerierung zu betrieben ist es nun allerdings erforderlich, auch Daten abzufragen. Hier können eine kleine Verlosung, eine Auswertung anhand der Antworten des Users oder ein der Umfrage angeschlossenes Gewinnspiel als Argument für die Datenabfrage helfen.

Die Ansprache der Zielgruppe: Eine Umfrage nur auf der Unternehmenswebsite zu platzieren und dann auf eine erfolgreiche Leadgenerierung zu warten, wird nicht reichen. Damit würden ja nur diejenigen erreicht, die ohnehin schon den Weg auf die Unternehmenswebsite gefunden haben. Echte neue Leads und Interessenten lassen sich vor allem dann finden, wenn man die Umfrage über Wege der Online-PR und des Social Media Marketings bekannt macht. Das Wichtigste dabei ist die richtige Frage: Sie sollte provozierend sein, polarisierend oder „skandalträchtig“ – kurz: Sie soll zum Antworten reizen. So eine Umfrage über die der Zielgruppe entsprechenden Kanäle im Internet gestreut kann schnell zum Klick- bzw. Leadbringer werden.

Vorteil: Umfragen lassen sich mithilfe geeigneter Umfrage-Tools problemlos auf der Unternehmenswebsite oder dem Blog einbauen und immer wieder aktualisieren.

Downloadcontent zur Leadgenerierung

Das Prinzip: Gratis, kostenlos, kostenfrei. Das sind die Zauberworte, die Downloadcontent zur Leadgenerierung interessant machen. Die Idee ist, kostenlos qualitativ hochwertige Anleitungen, Checklisten, Videos oder Podcasts auf der eigenen Internetseite zur Verfügung zu stellen. Einzige Bedingung für den User: Die Registrierung mit Angabe der Emailadresse. Die Leadgenerierung erfolgt hierbei also im Austausch mit dem inhaltlichen Mehrwert, den das Unternehmen bietet. Wie der aussehen kann, ist natürlich je nach Unternehmen höchst unterschiedlich und kann vom Spaß-Video bis zur wissenschaftlichen Studie reichen.

Die Ansprache der Zielgruppe: Hier gilt ähnliches wie für die Umfragen: Der Download muss beworben werden, damit er effektiv zur Leadgenerierung beiträgt. In diesem Fall lohnt sich vielleicht sogar die Schaltung von Anzeigen auf Internetportalen, in Suchmaschinen, Newslettern oder an geeigneten Stellen offline, um möglichst viele Nutzer auf den Mehrwert aufmerksam zu machen.

Vorteil: Wer sich zum Download entschließt und seine Email-Adresse dafür „hergibt“ erhält einen echten Mehrwert. Ist der Downloadcontent gut – und das sollte er immer sein – so ist mit dieser Methode zur Leadgenerierung auch gleichzeitig noch ein Image-Gewinn und Vertrauensbonus verbunden.

Wichtig: Bei all diesen Methoden zur Leadgenerierung müssen natürlich ein double Opt-In des Interessenten und dessen Einverständnis zum Erhalt von Produktinformationen abgefragt werden.

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